상대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙
영업 사원이나 부모, 또는 선생님의 입장에서 상대방을 설득하여 자신의 뜻을 관철시켜 주문을 하면 일반적으로 다음과 같은 오류를 저지르는 경우가 많다.
- 설득하는 사람이 상대방보다 말을 더 많이 한다.
- 설득하는 사람이 일방적으로 제시를 하거나 강요를 한다.
-설득하는 사람이 자기 생각을 중심으로 설교를 늘어놓는다.
- 상대방의 의중을 물어보는 질문을 거의 던지지 않는다.
즉, 설득하는 사람이 자기 중심적으로 일방적인 강요를 하듯 상대방의 마음은 어떤 상황에 놓여있는지 염두에 두지 않고 자신의 이야기만 늘어놓는 다는 것이다.
그런데 런던에 기반을 두고 있는 세계적인 세일즈컨설팅 회사들이 오랜 기간에 걸쳐 '성공한 사람'으로 불리는 판매사원들의 비결을 연구해본결과 이런 결론을 얻었다.
-최고의 판매달인이 되려면 고객보다 말의 양을 줄여라.
- 적어도 고객의 말보다 2배이하로 줄여라.
- 고객에게 주로 열린 질문을 던져라.
결론
-상대방을 설득하려는 사람은 우선 말의 양에서 7대3의 법칙을 지켜라. 즉, 상대방이 70%의 대화 점유권을 가지도록 하라.
- 설득을 하는 사람은 어떤 문제를 먼저 주장하거나 제시하여 논쟁으로 비화되는 것을 막아라.
- 설득을 하는 사람은 대화의 대부분을 질문하는데에 할애하라.
- 위의 3가지 기조를 유지하면서 말을 하는 것보다 경청하는 자세를 갖추어라.
-설득의 비밀 中에서-
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